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営業が辛い。アポイントで意識すると変わること
営業を始め、同じスタートラインに立っていたはずが
自分だけ置いて行かれる感覚って経験があると思います。
頑張ってアポイント入れて商談まで進むがなかなか成約が取れない。
不思議ですよね。
でもこれは、トップの営業マンも同じような経験をしている可能性があります。
大切なのは、『これからどうするか』です。
ここでは、トップ営業マンがどのようなことを意識しているのかをお話ししていきます。
営業が辛い。アポイントの質を上げよう
これは極論ですが、皆さんはアポイントを行うときにゴールを置いていますか？
・受付を突破すること
・担当者と話しをすること
・商談を決めること
この３つを挙げると、大体の方は商談を決めることをゴールとしていると思います。
しかし重要なのは、この間のことなんです。
アポイントを取ることに関しても、小さなステップや戦略立てがあります。
同じように商談・成約にもステップがあります。
商談を決めるという大きなゴールばかり見てしまっていては
行動があいまいになり、根性論で凝り固まった営業さんになってしまいます。
営業が辛い。アポイントの現実
結論からお伝えすると、アポイントは100件電話して1件とも言われています。
そんな簡単には取れないということを念頭に置いてくださいね。
では100件中1件のアポイントを2件・3件と増やしていく方法をお伝えします。
営業が辛い。アポイントでの難関。受付突破術とは
はい、きました。最初の難関、そして最大のモチベーションが下がるポイント。
受付です。
受付の方は余計な営業からの電話を遮断するスペシャリストです。
企業によっては営業電話を断るトークフローなどがあり、研修時に遮断のプロ育成をしています。
※大企業はほぼやっていると思います。
ではこの受付を突破する方法は。
それは、あたかももうすでに付き合ってますよ感を醸し出すというところです。
例えば、初めて電話する企業にアポイントを入れる際、皆さんはどのように話し始めますか？
１、お世話になっております。（会社名）の（自分）と申します。この度は〜
２、お忙しいところ恐れ入ります。私は（会社名）の（自分）と申します。新しく〜
３、突然お電話をしてしまい申し訳ございません。（会社名）の（自分）と申します。
もし、このような話し方をしているのであれば一旦ストップして相手の立場を考えてみましょう。
受付の方を想像してもう一度上の項目を挙げてみますね。
営業が辛い。アポイントでの受付突破術を伝授
（相手の気持ち）
１、お世話になっております。（会社名）の（自分）と申します。この度は〜
いきなり電話してきて、急に商品説明されても担当じゃないし。あ！営業の電話は拒否するよう
先輩に言われてた。断ろう。
２、お忙しいところ恐れ入ります。私は（会社名）の（自分）と申します。新しく〜
いきなり電話してきて、急に商品説明されても担当じゃないし。あ！営業の電話は拒否するよう
先輩に言われてた。断ろう。
３、突然お電話をしてしまい申し訳ございません。（会社名）の（自分）と申します。今回こちらの地区を担当〜
いきなり電話してきて、地区の担当と言われても。あ！営業の電話は拒否するよう
先輩に言われてた。断ろう。
いかがでしょう。相手の気持ち。
共通点があることに気がついていただけると嬉しいです。
共通点を挙げますね。
・急な電話で畳み掛けるようなスピード感
・相手を待たず、勝手な進行。
・お願いもしていないのに便利だというサービスの押し売り。
営業が辛い。アポイントでの受付突破術を伝授
（ポイント）
上で挙げた相手の気持ちは理解していただけましたでしょうか。
受付で断られる場合は相手の気持ちに立った状態で話してみましょう。
例えば僕の場合ですが、先にポイントを伝えます。
１、あたかも知っている感を出すための落ち着いたトーン
２、決して売り込まない
３、事前に売り込みたい部署をリサーチした上で部署の方に繋いでいただくようお願いする。
この３点を意識するだけでアポが取れるようになります。
では、さっきの３点を補足していきますね。
１、あたかも知っている感を出すための落ち着いたトーン
すでに付き合いのある会社に電話するイメージで話すと、相手は取引サイト勘違いするケースもあります。
これだけで相手は油断します。
２、決して売り込まない
相手が油断した時に、こちらの商品を売り込むことはしないでください。
イメージとしては取引先への電話と同じです。
取引先の受付の方に商品は販売しないですよね。
３、事前に売り込みたい部署をリサーチした上で部署の方に繋いでいただくようお願いする。
これは〜課や〜部といった部署名のみで大丈夫です。
名前がわかればその人に繋げてもらえますが、そのパターンはなかなかないので。
この３つのポイントはいかに受付を油断させ、話したい相手に繋いでいただくかというところです。
営業が辛い。アポイントでの受付突破術を伝授
（実例）
では3つのポイントを踏まえた私Hiroがやっているトーク例をこちらに載せてみます。
C＝（Hiro）
受＝（受付）
受『○○会社です。』
H『お世話になっております。（会社名）の（自分）と申します。○○の件でお電話いたしました。□□課の方にお繋ぎいただけますでしょうか。』
受『少々お待ちください。』
この実例シンプルに見えますが、上の３点をしっかりと取り入れています。
分解してみますね。
お世話になっております。（会社名）の（自分）と申します。○○の件でお電話いたしました。
→あたかも知っている感を出すための落ち着いたトーン
○○の件でお電話いたしました。
→決して売り込まない
□□課の方にお繋ぎいただけますでしょうか。
→事前に売り込みたい部署をリサーチした上で部署の方に繋いでいただくようお願いする。
いかがでしょうか。Hiroが検証した結果これが一番シンプルかつ有効なトークです。
他にも専門用語を取り入れる方法など、様々な方法がありますが
この方法が一番簡単です。
是非、日頃のアポイントに取り入れてみてください。
受付突破率を１%上げることが、アポイント獲得の大きな一歩となります。
小さいことを積み重ねるのが、とんでもないところへ行くただひとつの道だと思っています。
イチロー
（元メジャーリーガー選手）