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営業が辛い。商談時にやると良いこと。
（相手の警戒心を取っ払え！）
商談前に意識することはこちらで書いていますので
まだご覧になっていない方は、ぜひご一読を。
こちらでは、商談時のやると良いことをお伝えしていきます。
営業が辛い。商談時にやると良いこと。
（必殺！アイスブレイク！！）
すみません。どうしてもなんかの技にしか聞こえなくて。
商談前に意識することでもお伝えしました、傾聴と質問ですが
もう一つ僕も実践していることがあります。
それはアイスブレイクです。
アイスブレイクとは初対面の人同士が出会う時、その緊張をときほぐすための手法。集まった人を和ませ、コミュニケーションをとりやすい雰囲気を作り、
そこに集まった目的の達成に積極的に関わってもらえるよう働きかける技術を指す。ウィキペディアより
そう。要は雑談です。
このアイスブレイクをやることで、下記のような効果が発揮されます。
緊張感をほぐせる
初めて会うときは、相手ももちろん緊張していますが、加えて警戒されている状態なんです。
逆の立場で考えればすぐにお分りいただけると思います。
えっ！？これだけ？って思いますよね。本当にこれだけのためにやります。
が、ここで大切なのは相手がどういう雰囲気なのか察する時間でもあります。
営業が辛い。商談時にやると良いこと。
（相性が合うか合わないか）
アイスブレイクで雰囲気を察するとお伝えしていますが、
要は相手と自分の波長が合うか合わないかを見極めてください。
話しが続かなくても、話し方が優しいとか、簡潔に話をするとか
色々とその人のタイプが分かってくると思います。
それが分かれば、相手の様子を見てアイスブレイクを止め、商談に入って問題ないです。
僕の場合、楽しければそのままもう少し話をしちゃいます。
営業が辛い。商談時にやると良いこと。
（何を話す？）
アイスブレイクって言っても何話せば良いのか迷う。って方が多いと思います。
一般的には『気候』や『ニュース』、『仕事』や『食事』などがあります。
このあたりであれば、何かしら出てくるかと思います。
そのほかに、事前に取引先のHPをみて情報収集をした上で、疑問点があれば聞いてみる
相手を褒めなど、色々な方法があります。
が、大切なのは相手も仕事中という点を忘れないよう注意してください。
お客様によっては雑談なんて要らないよって方もいますので。
営業が辛い。商談時にやると良いこと。
（アイスブレイク不要という意見）
アイスブレイクは要らないというお話もあります。
これは、ご自身のスタンスに合う方を選択してください。
僕はどちらもやってみた結果、必要だと感じ実践しています。
僕の方法をお伝えする、アイスブレイクを前にするか後にするかということです。
お客様によっては決裁権のある役員の方など、多忙な業務を行なっている場合があります。
そのような方は特に時間を気にして行動している傾向が強いので、後に雑談するケースがあります。
人によってはアイスブレイクを前に持っていき、また別のお客様には商談後に雑談し距離を縮めるということですね。
大切なのは、その時の状況を把握し判断することだと思います。
たくさんチャレンジし、どちらが自分に合うか探してみてください。
コンピューターがどんなに発達しようとしても、仕事の中心は人間だ。
ならばそこには「縁」と「情」が生じる。
それに気づき、大事にした者がレースの最終覇者となるのだと思う。
野村克也
（元東北楽天ゴールデンイーグルス名誉監督）