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営業が辛い。商談時の会社案内でグッと相手を引き付けるコツ
前回はアイスブレイクについてお話をしました。
今回はその次の工程である、会社案内です。
先にお伝えします。お客様はあなたの会社案内に
それほど興味を持っていない可能性があります。
ここでは、どのようにすれば、あなたを他の企業の営業マンと差別化し
興味を持っていただけるのかをお話していきます。
営業が辛い。商談時の会社案内でグッと相手を引き付けるコツ
（インパクトの重要性）
弊社は〇〇年に設立いたしまして～
と、会社案内を1ページ1ページ丁寧に読み上げる方が多いと思います。
が、それは時間の無駄です。
大切なのは、何なのか。
お客様の気持ちを考えてみてください。
お客様はほかの業務がある中で、大切な時間を割いてあなたに会ってくれています。
そのような状況の中で、すべてをきれいにお話していると、誠実さは伝わりますが
相手の集中力がなくなっていき、本題に入る前に疲れてしまいます。
あなたも、何か買い物に行ったときに商品のスペックをずっと語られても疲れません？
では、どのようにすればよいのか。
営業が辛い。商談時の会社案内でグッと相手を引き付けるコツ
（大事な箇所をあらかじめまとめておく）
すべてを読み上げるのではなく、訪問した企業に合わせた内容に絞ることが
一つのコツになります。
訪問前の事前リサーチをすると思いますが、その際に会社案内の資料を並べ
このお客さんにはここを重点的に説明しよう。と
あらかじめ決めておきます。
そうすることで、時間を短縮できるだけではなく
お客様が考えている課題と会社案内で話す内容がリンクする可能性があります。
そうするとお客様から質問が入り、自然と本題に入っていくチャンスにつながります。
こうすることでお客様から、あなたを覚えてもらえるようになります。
その他にも方法はありますが、事前リサーチの練習ともなりますので
これをマスターしてみてください。
大切なのは、信頼性と実績です。
IT企業の営業マンとして例を挙げてみますね。
「当社では、御社のようなＩＴ系のベンチャー企業様に対して、○○の課題についてのソリューションを提案しております」
難しく聞こえますが、訪問先の企業に対してあなたの企業は何ができるかを伝えることです。
美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい？
そう思った時点で君の負けだ。ライバルが何をしようと関係ない。
その女性が本当に何を望んでいるのかを、見極めることが重要なんだ。
スティーブ・ジョブズ（アップル創業者）