営業マン必見！！知らなきゃ損。８つの商談時の流れ

 

こんな悩みを解決していきます。

 

 

営業マンにとって商談は避けては通れないイベントです。
成約という一つのゴールを目指し奮闘するみなさんに、僕が実践している内容をお伝えします。

 

事実、僕がまだ営業経験が浅いときはアポイントが取れたことに喜びを感じ
商談前まで特に何も意識せず、お客様のところに行っていました。

 

その結果は悲惨なものでした。おそらくこれを読んでいる方ならだいたい想像がつくと思います。
せっかく取れたアポイントを無駄にしたくないという思いから、商談の流れを考えてみました。

 

改めて商談時の流れを意識したところ、成約率が上がるばかりか
お客様とのコミュニケーションも取りやすくなりました。

 

実体験をふまえ、お伝えしていきます。

 

営業マン必見！！知らなきゃ損。８つの商談時の流れ
（なぜ上手くいかないのかを考えてみよう）

まずはポイントの前に、なぜ商談時に上手くいかないのかを考えてみましょう。

 

理由①　事前準備ができていない

営業マンはアポイントが1件取れたら終わりという事ではありません。
むしろアポイントが取れた後がスタート地点です。

 

事前準備は訪問先企業の情報をキャッチし、それを自社サービスとどのように連結させ
お客様に提案するかという部分もそうですが、

場合によっては訪問先のイベント等の情報から、自社サービスと連結させるような
こともできます。

 

まずは相手を知ることができていないと、商談時に『本当にウチのこと知っているのだろうか。』と
相手に違和感を与えてしまう可能性があります。

 

理由②売ることばかりを考え、お客様の話を聞かない。

これは『上手くいかない営業マンあるある』ですね。
商談時にこれに気が付くかどうかは、意識しないといけません。

 

なぜなら、これに該当する方は、売ることに集中しているから。
当然ですよね。仕事ですから。

 

しかし、相手はあなたが持ってきた話に興味があります。
人は興味を持った時、疑問が湧きます。

 

あなたも興味があるものは自分で調べ、疑問が湧き、それを解決すべく
また調べますよね。

 

それが対面で、目の前で起きています。

 

それに気が付いていないと、せっかくの成約が取れないばかりか
『話を聞かない営業さん』というレッテルが貼られ
コミュニケーションすらも取ることが難しくなります。

 

買うかどうかはお客様の判断が大きいです。
まずはお客様の疑問を解決しましょう。

 

理由③誰にも相談しない。

みなさんは、アポイントが取れた会社になぜ行くのか
しっかりと誰かに伝えられますか？

 

一人で頭の中で完結し、商談に行っていませんか？

 

商談前に同僚や上司に相談することで、何かアドバイスをもらったり
話す中でアイディアがひらめく可能性があります。

 

一人で考え込んで商談に挑むより、他の方の考え方を知ることで
予備知識をつけた状態で商談に入ることができます。

 

僕は、商談に行く前の準備段階で上司に下記の２点を伝えています。

・どのような会社に行くのか
・会社の戦略に方向性が合っているか

 

これは確認も含めてですが、経験の長い上司や先輩にこの２点を伝えるだけで
何倍も良いアドバイスや気付きがあります。

 

背中を押された状態で挑む商談はワクワクしますよ。
結果、お客様の前でも堂々とした態度で商談ができます。

 

営業マン必見！！知らなきゃ損。８つの商談時の流れ
（全体図）

商談がうまくいかない大きな要因を３つお伝えいたしました。

 

それでは次に商談にかかわる行動の全体図を見てみましょう。
一社行けばこれだけのことが繰り広げられます。

 

ただ単純にお客様と会って話をして帰ってくるだけですが
一つひとつ丁寧に行うことで、お客様には必ずあなたの誠実さが伝わります。

 

一つずつ詳しく見ていきましょう。

１、事前準備

事前準備はしておいた方が良いよって、会社の上司や先輩に言われた経験があると思います。

なぜ必要なのか。

それは、企業がどういったサービスを展開しているか規模感はどのぐらいか等を調べることによって、
自社サービスをどのように売り込んでいくかシナリオが立てられるという点が一番大きいです。

では具体的にいつ、どのような事前準備を行うのかを話して行きます。

 

それは、アポイント取れてから訪問前日までです。

 

抑えるべき情報ですが、これは多岐に渡ります。
戦うには相手がどんな企業なのかを知ることから始まります。
スポーツでの相手の分析から始めますよね。それと一緒です。

 

例えば、相手の企業情報をインターネットで調べます。
会社概要を見ていただければだいたい載っています。

 

この情報は企業サイトで必ず載せていますので、企業の規模感や考え方をリサーチしています。
ご自身が就職する時、経営方針/戦略などをみて面接に活かしたことがあれば、
それと同じようなイメージです。

 

他にも下記３つの項目は、相手の関係先を知ってそちらから深堀していく方法もあります。

 

主要取引先に関しては、自社の顧客がいれば、すでにお付き合いがある会社なんです〜と
お伝えすることにより、相手との距離が縮まります。

 

このような情報を吸い上げることにより、訪問時に何を話せばよいのか分からなくなるといったことは防げますよ。

 

また、業界の動向を知ることにより訪問先の企業の課題を仮設立て、企業の興味がありそうなポイントを探すことができます。

 

他のページでもお伝えしていますので、詳しくは下記を参照してください。

 

営業戦略の立て方。意識するポイントが分かれば怖くない。

 

２、名刺交換

こちらに関しては、ビジネスマナーでも基礎中の基礎です。
会社によっては新人研修の際に、練習するところもあります。

 

しかし、これを読んでいるあなたが私と同じ『中途採用』だったとしら。
ましてや、営業未経験だとしたら。

 

練習する場面もなく、ほかの人に恥ずかしくて聞けない。
こんなプライドが邪魔をしてしまうかもしれないですよね。

 

安心してください。

 

これに関しても、別ページにてしっかりと作法をまとめていますので
トイレでこそっと確認してみてください。

 

営業の美しい名刺交換。６つの意識で伝わる誠実さ。

 

３、アイスブレイク

お客様との対面時にどのような『しゃべりだし』をしていますか？

 

名刺交換は礼儀ですので自然とできますが、
座った瞬間緊張して何も話せない、、

 

こうならない為にも、アイスブレイクは必要だと感じます。
上級者は『あえて』アイスブレイクを後に持っていくというやり方もありますが
初心者は無理せず最初に持っていきましょう。

 

アイスブレイク＝雑談、と言われていますが
アイスブレイクがなぜ必要なのか。
どのような効果があるか。

話題を作る方法も併せて紹介していますので、
こちらを見てみてください。

 

営業が辛い。商談時にやると良いこと。相手の警戒心を取っ払え！

 

４、自己紹介

名刺交換だけでは、お互いの名前とイメージを合致させることはできません。

 

自己紹介は名前とイメージを合致させるために必要な行為となります。
ビジネスマナー以前に自己紹介は一般常識として必要不可欠なものですよね。

 

自己紹介の内容をお伝えします。

 

えっ！？これだけ？？
ってなりますよね。

 

自己紹介はおそらく全体の商談の中で15秒程度となります。
あっという間に終わってしまいますが、これで大丈夫です。

理由としては、そもそもあなたが商品ではないからです。
大切なのはハキハキとした声で伝えることです。

 

状況によって3つ目に紹介したアイスブレイクと順番を入れ替えても良いです。

 

僕は状況に応じて順番を変えています。

 

５、ヒアリング

ヒアリングは商談の要と言って良いのではないかと
僕自身は思っています。

 

それだけヒアリングは大切なものになります。
これができて初めて、お客様のニーズに合った提案ができますよね。

 

これを無視して売り込む時代は、もはや昔話です。

 

商談の基本ともいえるヒアリングの必要項目をお伝えしていきます。
全て聞くのではなく、お客様から聞いたことは省いて聞いていきましょう。

 

慣れないうちはこの項目から1つは聞き出しましょう。

 

６、商品説明

まず第一に、無茶な提案はNGです。

 

例えば
お客様から条件を出されたものに対し無視をした提案。
要望に応えられないようなものを実現できるといった提案。

これはお客様の信頼を一発で損ないます。
それどころか、自社でもあなたの評判が悪くなります。

 

では、どのようにすべきか。
それは商品を説明する『あなたが一番勉強してください。』

 

実際にユーザー目線になり、使ってみることでお客様が疑問に思っている事が
手に取るようにわかります。

『私もそこが疑問だったんです。しかし・・・』
のようにミラクルな切り返しができるようになります。

 

お客様よりも先に体験しちゃいましょう。
それが一番近道です。

 

７、クロージング

クロージングは成約につなげるための最後の一押しです。
そのため商談を締めるのに欠かせないものです。

 

このクロージングを手抜きすると、せっかくヒアリング~商品説明が上手でも、
他のサービスに流れて行ってしまうこともあります。

 

具体的に何をすれば良いのか、まとめてみました。

 

上記３つのポイントを意識しつつ、BANT条件を確認していきましょう。

 

BANT条件とは、下記のようなものになります。

 

また、お客様に質問をするうえで、沈黙が発生する場面があると思いますが
この時に色々お客様に質問するのはあまりお勧めできません。

 

なぜならお客様は『本当にこの商品を買っても良いのか』と自分自身に問いかけています。

このようなチャンスの時に新しい情報が加わってしまうと混乱して、結論が出しにくくなってしまいます。

 

可能であれば、友人や同僚で練習してみましょう。
2つのものを用意してどちらかを決める際に、プレゼンしてみるのです。

 

最後のクロージングの時にどのようなワードが決め手になったか
自分で探しつつ、できれば相手にも聞いてみましょう。

意外と楽しいですよ。

 

８、お礼メール（商談後）

お礼メールは必ずしましょう。

 

忙しいなか時間を割いて会ってくれたお客様は少なからず
あなたの紹介するサービスに興味があります。

 

関係をより強固なものにするためにも忘れず送りましょう。

 

詳しくはビジネスメールの基本。商談のお礼はこう書け！！を参照してみてください。
お礼メールのテンプレートもあります。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

冒頭にも述べた通り、商談は営業マンにとって避けては通れないイベントです。
成約という一つのゴールをより確度の高いものにすることが営業マンにとっては
必要だと思います。

 

今回の内容を一つ一つを細分化して、あなたのスキル向上を行ってくださいね。

一回で出来るようになろうとするのではなく、少しずつできることを増やしていきましょう。

 

びっくりするような好プレイが、勝ちに結びつくことは少ないです。
確実にこなさないといけないプレイを確実にこなせるチームは強いと思います。
イチロー（元メジャーリーガー）