営業とは アポどりの極意 たった一つの工夫
新規開拓やってますか？
どんな会社でも営業は新規を開拓し、会社に潤いを
与えることが求められます。
もちろん自分へのリターンも大きいです。
今の時代営業がない会社もあるぐらい多様化していますが
それは別のお話です。
ほとんどの会社には当たり前に営業がいて
汗水垂らして会社の魅力を伝えています。
営業の第一歩とも言えるアポイントも重要な
業務内容と言えます。
ただ、そのアポイントがなかなかの曲者なんですよね。
会社名を名乗っただけで電話を切られる
必要ないです。しつこいです。と言った心ない一言が
我々営業マンのメンタルを破壊しにやってくるのです。。。
結論から言います。
慣れます。
というと、それはあなただからと言った言葉が返ってくるので
ちゃんと説明していきますね。
営業の基礎、アポイントは慣れるもの
皆さんは断られた時に『相手のせい』にしていませんか？
・会社の業績が悪いんだな
・電話口の人は何もわかっていない などなど
僕もそうでした。
この会社はこんな便利なサービスがあるのに見向きもしない。って。
では、こう考えたことはありますか？
・言い方を変えたらどう伝わるだろう。
・押し売り感を消す方法はどんなだろう。
要は自分を客観視して見れているかどうかです。
相手のせいにするのではなく、こちらのマイナスポイントを
削っていく作業です。
うまくアポイントが取れないかたで共通していることは
『早口』です。
営業マンが早口だったら相手はどう思うかを考えよう
早口になることでのデメリットとしては、
アポイントの段階で商品説明が入り、押し売り感がある。
急かしている印象や、よそよそしい営業マンを演出してしまう。
これってどうですか？
自分が気になっているサービスがあったとしても引いてしまいますよね。
これに該当している方がいらっしゃいましたら
逆を試してみてください。
・ゆっくりとしたテンポに落として、落ち着いた声色で話す。
・ちょっと馴れ馴れしいぐらいのテンションで話す。
※生意気な感じはNGですよ。あくまでいつも電話してますよ的な。
えっ！？こんなこと？って思っていることでしょう。
しかし大切なことなんです。
相手との会話は相手の会話にテンポに合わすことが優先されます。
早口の場合、相手の会話のリズムをつかめずに電話が終わってしまいます。
ゆっくり話すことで相手の相槌の間隔もわかります。
商品説明よりも、どの会社の誰から電話がきているということを
認識させることに力を使いましょう。
これを検証することで、先にお伝えした『慣れます』状態になります。
会ってしまえば関係性が出来上がります。
きっとあなたの素敵な人間性に気づいてくれます。
営業は、窓口の担当者の人事評価が上がるような提案をしてあげなさい。
庄野直之（興化成工業社長・会長）