営業戦略の立て方。意識するポイントが分かれば怖くない。

営業戦略の立て方。意識するポイントが分かれば怖くない。

はい。これ昔の僕です。

時間のないなか企業をリサーチして分析して戦略を必死に考えて上司に伝えると

いや。もう少しオブラートに包めよと。こちとらガラスのハー・・・

すみません。昔の自分を思い出してしまって。つい。

みなさんにはこうなってほしくないので、少しでも言われないための逃げ方ポイントを伝えていきます。

営業戦略の立て方は様々な方法があると思いますが

まずはオーソドックスな方法から試してみることがオススメです。

自己流はそれからです。

営業戦略の立て方。意識するポイントが分かれば怖くない。
（どこを目標にするのか）

営業戦略は、こうしていきたい、あ〜していきたいと言った机上の空論でなく

具体性を持って戦略を立てる必要があります。

まず考えていただきたいのは達成可能な目標を立てる必要があります。

なんでもそうですが、行動するときは『こうなっていたい』という理想から

逆算して行動に落とし込みます。

こうすることで、今自分は何をしなければいけないのかが分かってきます。

営業目標とは、数年後における会社の売り上げや粗利率、顧客人数といった各数字です。

明確にしておかなければ、会社としてどのようにして成長していくか不明瞭なまま進んでしまいます。

モノを作るときって設計図を必ず作りますよね。その設計図作成の最初に行う部分です。

営業戦略の立て方。意識するポイントが分かれば怖くない。
（目標に対してのKPI設定）

営業目標を立てたら、KPIを設定します。

KPIとは「Key Performance Indicator」の頭文字をとったもので、「重要業績評価指標」と日本語では言います。

目標を達成するには取引先の開拓が必要ですよね。

例えば、新規の営業先を10件開拓するという営業目標に対して「100社に営業電話をかける」というのがKPIにあたります。

設定した目標を達成するための中間指標といえます。

営業戦略の立て方。意識するポイントが分かれば怖くない。
（市場の状況を把握する）

KPIを設定することができましたので、自分の行動指数が見えました。

ここからは、市場がどのような状況なのかを調べましょう。
※マーケティング部隊がいれば、そこからの情報も吸収しましょう。

今チャレンジすべきか、見送りかの判断材料になります。

市場・顧客の分析は、マクロ分析とミクロ分析という2つの方法があります。

マクロ分析で視野を広く分析

マクロ分析の場合は、大きな視野で分析します。

＊Politics（政治）：政治動向、税制、法改正など
＊Economy（経済）:消費や景気動向、金利状況など
＊Society（社会）：トレンド、消費者志向の変容など
＊Technology（技術）：インフラ、IT化など

この4つの外的要因を分析する方法です。

自社にどう影響するかを事前に把握しておくことで、チャンスなのかそうでないのかが分かります。

ミクロ分析で焦点を絞った分析

ミクロ分析は、他の業界や業種が自社のビジネスに与える影響を分析することです。

ミクロ分析においては、5フォース分析が用いられます。
5フォースとは、下記を指します。

＊新規参入企業の脅威
＊既存の競合他社の脅威
＊代替品の脅威
＊買い手交渉力
＊売り手交渉力

この5つを分析することで、競合とのパワーバランスや関係性を洗い出すことができます。

営業戦略の立て方。意識するポイントが分かれば怖くない。
（見込み客のリストアップ）

攻めるべき市場と確信が持てるようであれば、次のステップです。

それはKPIで設定したアポイント対象の企業である見込み客のリストアップです。

見込み客は自社のサービスを購入する可能性がある企業となります。

まだ接点がないため、可能性で構いません。

市場分析ができていないと、的を絞った企業以外にも労力を使うことになるため

無駄の多い営業になってしまいます。

あとはアポイントを行うという行動になります。

ここではアポイントの質については触れていません。

アポイントの質を向上したいという方は下記の記事を覗いてみてください。

コロナ禍での営業が辛い、アポイントのやり方。大きく３つを意識せよ。（実例あり）

営業が辛い。アポイントで意識すると変わること（実例あり）

営業戦略の立て方。意識するポイントが分かれば怖くない。
（商談時のニーズ聞き取り）

見込み客は、あくまで自社のサービスを購入する「可能性がある」段階です。

そのため、サービスを宣伝したからといって、必ずしも売り上げにつながるわけではありません。

ここで諦めないようにしてくださいね。

見込み客をより本当の顧客に近づけるためには、相手のニーズや抱えている課題などを探る必要があります。

探った結果、自社のサービスを売り込む必要があります。

営業戦略の立て方。意識するポイントが分かれば怖くない。
（クロージングで相手の本心を探れ）

商談はかなりこちらのペースで話すことができたとしましょう。

ただ、独りよがりで相手の気持ちを確認していなかったとしたらどうでしょう。

相手は時間つぶしで付き合っているとしたら・・・恐怖です。

こうならないためにも、クロージングでは相手の気持ちを確認しましょう。

クロージングとは顧客との契約が締結することを指します。

例えば、クロージングをせずに、「確認して後日ご連絡します」

といったように、具体的な返答を聞かずにいると、時間が経過したことで

契約に消極的になってしまうことや、他社と比較し契約を見送られてしまうといったことがあります。

通販番組のクロージングは勉強になりますよ。

僕がやっているクロージングの方法としては下の2点に絞っています。

＊購入する気があるか単刀直入に尋ねる
＊段階的に質問と合意を繰り返すテストクロージングを行う

といったものが挙げられます。

特に効果的なのが、自社サービスを導入することでのメリットや効果を明確に伝えることです。

「導入した企業のうち○社が○%以上売り上げをあげています」といったように、

具体的に紹介することが大切です。

営業戦略の立て方。意識するポイントが分かれば怖くない。
（ここまでを繰り返し行い、戦略を練る）

目標、KPI,、市場調査、実践これを行うことにより、自ずと見えてくるものがあります。

PDCAを繰り返し行うことで、曖昧な戦略だったものが、より具体性のある戦略に変わってきます。

文章で書くと面倒に感じるかもしれないですが、1回でも実践してみると感覚を掴めるようになります。

まずはこの流れを意識して営業戦略を練ってみましょう。

成功とは、熱意を失わずに失敗から失敗へと進む能力である。

ウィンストン・チャーチル